Upselling is een verkoopstrategie waarbij de verkoper suggesties doet aan een klant om ook gerelateerde producten af te nemen of een upgrade aan te bieden. Klassiek is bijvoorbeeld het aanbieden van een broodje of een koek wanneer klanten een kop koffie bestellen. En bij de huur van een auto wordt ter plaatse steevast een upgrade aangeboden voor een vaak aantrekkelijke prijs. Op die manier leveren diezelfde klanten bedrijven een grotere omzet op.
Ook wijn is een product dat zich uitstekend leent voor upselling. Als sommeliers – in feite al het personeel dat gasten over wijn adviseert – dit handig aanpakken, kan dat ook voor restaurants een flinke winst betekenen. Iedere horeca-eigenaar of -medewerker weet hoe vertrouwd de meeste gasten zijn met sauvignon blanc, chardonnay of merlot en hoe veilig het voor hen is om die wijnen altijd maar weer te bestellen. Maar de behoefte aan diversificatie bij bezoekers en de bereidheid daar meer voor te betalen neemt toe, en de wijnindustrie is daardoor gedwongen tot innovaties en een gevarieerder aanbod. Voor horecagelegenheden is dit hét moment om hierop in te haken en meer aandacht te besteden aan upselling.
Daarom geeft Jo Gilbert, senior reporter voor het Britse Harpers Wine and Spirit, een tiental nuttige upselling tips voor iedereen die in de horeca wijn verkoopt en graag zijn omzet wil vergroten:
1. Staar je niet blind op marges. Je kunt op een dure wijn beter de winstmarges wat kleiner houden, zodat gasten eerder bereid zijn deze wijn te bestellen. Als de wijn bevalt, zullen ze terugkomen voor meer. Maak het voor je gasten dus aantrekkelijk om buiten hun gebruikelijke prijssegment te bestellen.
2. Zorg voor een aantrekkelijk wijnaanbod en verkoop dat actief. De huidige tendens van consumenten is om minder, maar beter te drinken. Speel daar op in door wat exclusievere wijnen aan te bieden en die actief en met een goed verhaal te promoten.
3. Focus op service. “Nee” is niet het antwoord dat gasten willen horen.
4. Zorg dat je je onderscheidt van de concurrentie. Gasten drinken steeds betere wijnen, dus waarom zou je die niet verkopen? Bied kwaliteitswijnen aan van autochtone druiven uit minder bekende wijngebieden, het liefst van kleinschalige producenten. De huidige consument is hierin geïnteresseerd en bereid om er meer voor te betalen.
5. Luister goed! Consumenten worden steeds kritischer en zijn ook beter geïnformeerd. Dat kan soms lastig zijn, maar biedt ook meer mogelijkheden omdat ze open staan voor nieuwe ervaringen. Maak een praatje en luister vooral goed naar hun wensen.
6. Wees niet bang om exclusieve wijnen te verkopen – en daarvoor meer te vragen. Hoewel lagere prijzen je gasten kunnen aanmoedigen om uit hun comfortzone te stappen, is het verstandig om ook exclusieve wijnen aan te bieden en daar passende prijzen voor te vragen. De vraag naar premium producten in zijn algemeenheid neemt toe, dus er zijn voldoende gasten die graag bereid zijn hun portemonnee te trekken voor een mooie wijn met een verhaal.
7. Verkoop meer wijnen per glas. Mensen zijn eerder geneigd een onbekende, duurdere wijn te proberen als die per glas wordt verkocht. Perfect hiervoor is de PodBar die via Kwast Wijnkopers te verkrijgen is. Met dit wijnconserveringssysteem blijven open wijnen tot wel 23 dagen goed en kun je je gasten een uitgebreide selectie wijnen per glas te serveren zonder kwaliteitsverlies.
KLIK HIER VOOR MEER INFORMATIE OVER DE PODBAR.
8. Beloon je personeel voor upselling. Dat is de beste manier om hen ertoe te bewegen zich in de gasten te verdiepen en actief nieuwe wijnen aan te bieden.
9. Train je personeel. Consumenten hebben steeds meer wijnkennis en zijn daardoor ook steeds avontuurlijker in hun keuzes. Niets is ergerlijker dan personeel dat nog net het verschil tussen chardonnay en sauvignon blanc weet. Gedegen kennis van wijn (en spijs) is onontbeerlijk om het vertrouwen van gasten te winnen en succesvol te upsellen. Bij Kwast Wijnkopers spelen wij in op deze behoefte met de speciaal voor retail en horeca ontwikkelde KwaWijn Academy, een praktische wijncursus van twee dagdelen. Ook verzorgen wij op locatie personeelstrainingen op maat voor medewerkers van restaurants. Neem voor meer informatie contact op met je accountmanager.
10. Last but not least: hecht net zoveel waarde aan wijnkennis als aan zakenkennis.
